X

 

Регистрация


Зарегистрироваться
и получить подарок от Бориса!
Пожалуйста, введите вашу фамилию.
Пожалуйста, введите ваш телефон.
Пожалуйста, введите вашу электронную почту.

 

 

Звонок от менеджера

Пожалуйста, введите вашу фамилию.
Пожалуйста, введите ваш телефон.
Пожалуйста, введите вашу электронную почту.

 

Телефон: (+972) 55-966-10-54 / (+972) 55-666-32-06 E-mail: support@borismeltser.com
Задать вопрос и мгновенно получить ответ!

Стань успешным! Заказать звонок менеджера!

X

 

Регистрация


Зарегистрироваться
и получить подарок от Бориса!
Пожалуйста, введите вашу фамилию.
Пожалуйста, введите ваш телефон.
Пожалуйста, введите вашу электронную почту.

Звонок от менеджера

Пожалуйста, введите вашу фамилию.
Пожалуйста, введите ваш телефон.
Пожалуйста, введите вашу электронную почту.

 

статьи мастерство коммуникации

 

Как узнать по нескольким фразам, кто перед вами и использовать это переговорах или продажах?

 

Бывало ли у вас такое, что вы очень хорошо подготовились к переговорам, продумали отличные аргументы для того, чтобы убедить вашего потенциального партнера или клиента, пришли на встречу и… Он даже слушать не стал ваши аргументы. Или они его совершенно не убедили.

И ведь проблема не в том, что вы были не достаточно убедительны, а в том, что ваши аргументы и стиль речи не подходили именно этому человеку. Как найти подход к любому? Вот несколько советов.

Во-первых, придя на встречу, не спешите излагать свою идею и аргументы. Поговорите на общие темы, располагая к себе партнера, создавая для него комфортную атмосферу, а одновременно изучая его типаж. Есть много моментов, которые можно узнать по его нескольким фразам, если вы правильно проведете беседу. Чтобы потом их использовать.

Во-первых, важно определить, какой у него стиль мотивации. Люди делятся на два основных типа: те, которых мотивирует «кнут», и те, кого «пряник». Заодно можете и свой типаж определить. Вы больше мотивируетесь на действия, когда понимаете, что если этого не сделаете, будет все плохо? Или же наоборот, это вас демотивирует, а мысль о том, как будет хорошо, когда все сделаете и достигните цели, поднимает мотивацию? Так же и с партнером по переговорам, он либо такой, либо такой. Как узнать? В общении с вами человек, мотивирующийся «кнутом» будет много говорить о возможно негативной стороне дела (например, что будет, если это не получится, если продукт окажется невостребованным, и т.д.). Соответственно «пряник» в ответ на вопрос, какие перспективы он видит, разрисует все радужными красками, постепенно «заводясь» во время этого рассказа. И вам останется только показать ему, что подписав с вами договор или приобретя ваш продукт, он достигнет именно того, что он только что сам описал. Заодно это элемент метода «антипродажи», о котором расскажу в другой статье.

Как только вы определили типаж партнера, активно его используйте. «Кнутам» расписывайте трагическим голосом, как все будет плохо и сколько всего они потеряют, не пойдя на сотрудничество. «Пряникам» утрированно расписывайте радужные перспективы после заключения договора. Заодно можно вставлять в текст внушения в стиле: какие возможности из тех, что Вы получите после завершения сделки, Вам кажутся наиболее привлекательными? (подробнее о встроенных внушениях – в другой статье).

Другое важное деление людей на группы – это консерваторы и новаторы. Первых вы определите после пары минут разговора, когда услышите много всего про «стабильность», «основательность» вашей или его компании, «традиционные технологии» и «проверенная годами результативность», о том, что если хорошо работает, не нужно ничего менять (не важно, говорит он о вашем сотрудничестве или о своей компании). Вторые будут все время говорить о новом, новинках, изменениях, нововведениях, о том, что инновации необходимы, и что он лично предпочитает разнообразить жизнь и творчески подходить к процессу (производства, покупки – не важно). Поняв, к какой группе относится партнер, тут же переходите «в атаку», использовав «золотые ключики», которые он сам вам дал. Вы ведь понимаете, что любой продукт, услугу, бизнес-идею или договор о сотрудничестве можно представить со стороны традиционно-основательной, а можно с инновационной. И если вы еще не знакомы с партнером, не определили его типаж, то, готовясь к переговорам, продумайте два варианта текста/аргументов, исходя из того, что он может оказаться консерватором или новатором. Консерваторам говорите о том, как давно вы на рынке, как много у вас бизнес-партнеров (если это так), как ваша технология проверена временем и практически ничем не отличается от предыдущей (на тему которой вы уже подписывали с ним договор, например). С новаторами почти в каждой фразе используйте соответствующие слова и выражения. Покажите им, что ваше предложение кардинально отличается от всего, что он мог видеть/читать/пробовать раньше. И в этом отличии – ваша изюминка и конкурентное преимущество.

А вообще главное – слушать и слышать партнера. Он сам вам даст все, что нужно, чтобы вы смогли его убедить.

Удачи!

Борис Мельцер, Израиль

Борис Мельцер обучает работе с этим на курсе "НЛП-Практик", а также проводит личные терапевтические консультации

 
Поделиться с друзьями: