Телефон: (+972) 55-966-10-54 / (+972) 55-666-32-06 E-mail: support@borismeltser.com

Тренинговый центр «Успешная жизнь» עברית
 

Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Хотим мы этого или нет.

Но все ли мы умеем успешно их провести? Не факт.
Так давайте разберемся, как это сделать.

Начнем с простых вопросов.

  • Что же такое переговоры?

Переговоры – это искусство достижения сторонами оптимальной договоренности при наличии исходных противоположных интересов.

  • Когда нужно вести переговоры?

Каждый раз, когда появляется разногласие.

  • Как победить в переговорах?

Никак. Но вполне возможно достичь выгоды. Часто – взаимной.

  • Нужно ли стремиться прийти к дружескому соглашению в переговорах?

Нет… Не стоит искать дружбы у оппонента. Гораздо важнее сделать его своим партнером в поиске решения выгодного для обоих.

  • Что значит успех в переговорах?

Ситуация когда обе стороны смогли преодолеть разногласия.

 

Теперь о практике переговоров.

Сегодня есть сотни программ (тренингов и семинаров), где учат быть успешными в переговорах. Написана масса книг на эту тему. Информации – море.

Поэтому буду предельно краток. И открою пять важных секретов, которые помогут вам в переговорах.

       

     1. Секрет первый: отличайте симпатию и эмпатию

Сопереживание и принятие текущего эмоционального состояния оппонента – это эмпатия.
Стремление понравиться или вызвать расположение, приязнь – это симпатия.
Плохой переговорщик старается вызывать у оппонента только позитивные эмоции.
Хороший – признает любые эмоции как уместные, соглашается с ними.
Отличный – разгадывает скрытые эмоции оппонента и может управлять своим эмоциональным состоянием и общей атмосферой переговоров для получения взаимной выгоды.

     2. Секрет второй: цените общую цель

Большинство обычных людей во время переговоров заняты конфликтным общением (иногда спором) с оппонентом. Это – глупо.
Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
Вы здесь не для того, чтобы доказать свою правоту или сдаться на милость победителя. У вас нет задачи сделать покладистее, умнее или морально лучше людей, с которыми вы ведете переговоры.
Помните, вы обсуждаете предмет, ценный для каждого из вас. И ваша цель – найти решение, которое реально устроит обоих.
Правда для этого каждой из сторон придется выйти за пределы своих ограничений и привычек ума. Перестать смотреть на оппонента как на проблему и найти в нем ресурс.
Это и называется партнерство.

     3. Секрет третий: поймите намерение

Каждая из сторон переговоров выдвигает свою позицию – перечень объективных параметров.
Однако подспудно, за этой позицией присутствует скрытый субъективный интерес, глубинное намерение. Удовлетворите его и оппонент сразу пойдет вам навстречу.
Например, оппонент жестко отстаивает свои позиции, потому что втайне боится показаться слабым. Дайте ему признание его значимости и силы. Дайте ему уважение. Он будет больше уважать вашу точку зрения.
Хотя следует признать, что узнать истинное намерение оппонента – дело нелегкое)))

     4. Секрет четвертый: расширяйте круг возможностей


Переговоры - это не состязание воли. Отбросьте свое упрямство. Никаких ультиматумов и попыток "задавить" оппонента. Скажите «нет» своим непримиримым позициям.
Лучше будьте творческим в нахождении новых возможностей. Нет единственно правильного решения.
Помните, в переговорах большую выгоду получает тот, у кого гибче ум. Тот, кто выйдет за свои привычные рамки.
Переговоры – это искусство делать невозможное возможным. Находите решения, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие.

     5. Секрет пятый: играйте честно


Совместно разберитесь в правилах игры – поймите нормы подходящие обоим. Выработайте объективные критерии, по которым каждая из сторон переговоров сможет определить – принятое решение является взаимно справедливым и выгодным.
Играйте по этим правилам максимально честно. Для этого следуйте стратегии переговоров, дающей возможность эффективно достичь разумных и измеримых результатов.
Уступайте не давлению, а доводам. Используйте только те факты и аргументы, которые имеют значение для обеих сторон. К примеру, это могут быть беспристрастные данные, рыночные цены, экспертные мнения, традиции, обычаи или законы, которые (по мнению каждой стороны переговоров) и должны определять успешность сделки.

Ну, что-ж. Вот мои пять секретов переговоров. Было ли полезно вам о них узнать?
Или кто-то скажет: я и так все это знал! Тоже мне – секреты…
Но буду ли я спорить с таким человеком? Отнюдь.
Наверняка мы все (каждый по своему) кое-что знали об этих секретах. Но дело не в этом!
Проверьте секреты на практике, применяйте их в каждых переговорах, в которых участвуете. И убедитесь, что эти секреты работают.
Тогда вы научитесь строить ваши отношения в переговорах так, чтобы учет различных интересы привел к общему выигрышу.

В этом главный секрет пяти секретов успешных переговоров.


 Больше о Всеволоде Зеленине и его тренингах в Израиле здесь.