Телефон: (+972) 55-966-10-54 / (+972) 55-666-32-06 E-mail: support@borismeltser.com
Задать вопрос и мгновенно получить ответ!

Стань успешным! Заказать звонок менеджера!

X

 

Регистрация


Зарегистрироваться
и получить подарок от Бориса!
Пожалуйста, введите вашу фамилию.
Пожалуйста, введите ваш телефон.
Пожалуйста, введите вашу электронную почту.

Звонок от менеджера

Пожалуйста, введите вашу фамилию.
Пожалуйста, введите ваш телефон.
Пожалуйста, введите вашу электронную почту.

 

Переговоры – это факт нашей повседневной жизни. Хотим мы этого или нет.

Но все ли мы умеем успешно их провести? Не факт.
Так давайте разберемся, как это сделать.

Начнем с простых вопросов.

  • Что же такое переговоры?

Переговоры – это искусство достижения сторонами оптимальной договоренности при наличии исходных противоположных интересов.

  • Когда нужно вести переговоры?

Каждый раз, когда появляется разногласие.

  • Как победить в переговорах?

Никак. Но вполне возможно достичь выгоды. Часто – взаимной.

  • Нужно ли стремиться прийти к дружескому соглашению в переговорах?

Нет… Не стоит искать дружбы у оппонента. Гораздо важнее сделать его своим партнером в поиске решения выгодного для обоих.

  • Что значит успех в переговорах?

Ситуация когда обе стороны смогли преодолеть разногласия.

 

Теперь о практике переговоров.

Сегодня есть сотни программ (тренингов и семинаров), где учат быть успешными в переговорах. Написана масса книг на эту тему. Информации – море.

Поэтому буду предельно краток. И открою пять важных секретов, которые помогут вам в переговорах.

       

     1. Секрет первый: отличайте симпатию и эмпатию

Сопереживание и принятие текущего эмоционального состояния оппонента – это эмпатия.
Стремление понравиться или вызвать расположение, приязнь – это симпатия.
Плохой переговорщик старается вызывать у оппонента только позитивные эмоции.
Хороший – признает любые эмоции как уместные, соглашается с ними.
Отличный – разгадывает скрытые эмоции оппонента и может управлять своим эмоциональным состоянием и общей атмосферой переговоров для получения взаимной выгоды.

     2. Секрет второй: цените общую цель

Большинство обычных людей во время переговоров заняты конфликтным общением (иногда спором) с оппонентом. Это – глупо.
Сделайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.
Вы здесь не для того, чтобы доказать свою правоту или сдаться на милость победителя. У вас нет задачи сделать покладистее, умнее или морально лучше людей, с которыми вы ведете переговоры.
Помните, вы обсуждаете предмет, ценный для каждого из вас. И ваша цель – найти решение, которое реально устроит обоих.
Правда для этого каждой из сторон придется выйти за пределы своих ограничений и привычек ума. Перестать смотреть на оппонента как на проблему и найти в нем ресурс.
Это и называется партнерство.

     3. Секрет третий: поймите намерение

Каждая из сторон переговоров выдвигает свою позицию – перечень объективных параметров.
Однако подспудно, за этой позицией присутствует скрытый субъективный интерес, глубинное намерение. Удовлетворите его и оппонент сразу пойдет вам навстречу.
Например, оппонент жестко отстаивает свои позиции, потому что втайне боится показаться слабым. Дайте ему признание его значимости и силы. Дайте ему уважение. Он будет больше уважать вашу точку зрения.
Хотя следует признать, что узнать истинное намерение оппонента – дело нелегкое)))

     4. Секрет четвертый: расширяйте круг возможностей


Переговоры - это не состязание воли. Отбросьте свое упрямство. Никаких ультиматумов и попыток "задавить" оппонента. Скажите «нет» своим непримиримым позициям.
Лучше будьте творческим в нахождении новых возможностей. Нет единственно правильного решения.
Помните, в переговорах большую выгоду получает тот, у кого гибче ум. Тот, кто выйдет за свои привычные рамки.
Переговоры – это искусство делать невозможное возможным. Находите решения, которые учитывали бы общие интересы и творчески примиряли интересы несовпадающие.

     5. Секрет пятый: играйте честно


Совместно разберитесь в правилах игры – поймите нормы подходящие обоим. Выработайте объективные критерии, по которым каждая из сторон переговоров сможет определить – принятое решение является взаимно справедливым и выгодным.
Играйте по этим правилам максимально честно. Для этого следуйте стратегии переговоров, дающей возможность эффективно достичь разумных и измеримых результатов.
Уступайте не давлению, а доводам. Используйте только те факты и аргументы, которые имеют значение для обеих сторон. К примеру, это могут быть беспристрастные данные, рыночные цены, экспертные мнения, традиции, обычаи или законы, которые (по мнению каждой стороны переговоров) и должны определять успешность сделки.

Ну, что-ж. Вот мои пять секретов переговоров. Было ли полезно вам о них узнать?
Или кто-то скажет: я и так все это знал! Тоже мне – секреты…
Но буду ли я спорить с таким человеком? Отнюдь.
Наверняка мы все (каждый по своему) кое-что знали об этих секретах. Но дело не в этом!
Проверьте секреты на практике, применяйте их в каждых переговорах, в которых участвуете. И убедитесь, что эти секреты работают.
Тогда вы научитесь строить ваши отношения в переговорах так, чтобы учет различных интересы привел к общему выигрышу.

В этом главный секрет пяти секретов успешных переговоров.


 Больше о Всеволоде Зеленине и его тренингах в Израиле здесь.

 

Поделиться с друзьями: